Videopodcast: Cómo defendernos de los clientes morosos

Consejo para "Mundo E - Emprendedores como tú" del 15-5-2011

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Cómo multiplicar tus ventas sin que se resienta la facturación

Vivimos tiempos difíciles para la venta: cada vez parece que nuestra demanda se retrae más, los clientes se aprovechan del exceso de oferta y esperan obtener descuentos permanentemente, todo gasto les parece caro y excesivo, y, por si fuera poco, la falta de liquidez hace que no funcionen muchos de los recursos tradicionales para impulsar la venta, como los descuentos por pronto pago. Muchas empresas se plantean ampliar su mercado en otros países, pero esta es una decisión estratégica que lleva tiempo y recursos implementar.

En el consejo de hoy me gustaría ofrecer algunas posibilidades para encontrar un impulso a nuestras ventas sin tener que ceder a la tensión constante de conceder rebajas y descuentos a nuestros clientes. Podríamos distinguir entre acciones destinadas a nuevos clientes y nuestros clientes actuales.

• Nuevos clientes: Para conseguir que prueben nuestros productos o servicios por primera vez, debemos encontrar formas de romper la resistencia inicial a la compra, así como aportar razones para que confíen en nosotros gente que no nos conoce. Algunas posibilidades podrían ser las siguientes:

o Primera venta con bajo compromiso: ofrecer una primera venta gratis (sesiones gratis), o una oferta básica de buen precio, a la que se puedan añadir extras personalizables a gusto del cliente. También puede ser útil ofrecer un servicio piloto gratis que luego genere un compromiso posterior de compra si resulta satisfactorio para el cliente

o Gestión de los retrasos a la decisión de compra: Muchas veces nuestros futuros clientes se toman meses para decidir sobre un nuevo gasto, y nosotros podemos actuar para conseguir ese último impulso que impide la compra. En este sentido, podemos preguntar a nuestro potencial cliente qué información precisa para tomar su decisión, e incluso fijar unos términos que, de producirse, le llevarían a comprometerse en la compra (algo del tipo “… y si te ofrezco esto, ¿firmamos?”)

o Alinear nuestro ingreso con el beneficio para el cliente: Por ejemplo, situar nuestro precio en función del impacto para el negocio de nuestro cliente (poner el precio en función del ROI obtenible por el cliente podría ser una buena manera)

o Construir una relación de confianza no exclusivamente basada en la venta: ofrecer formación gratuita, participación en sesiones de networking o ferias virtuales, o incluso recomendar a otros proveedores si nuestro cliente busca un producto o servicio que nosotros no ofrecemos. Este tipo de acciones permiten ir construyendo una relación de confianza que nos puede acabar trayendo clientes mucho más fieles que los que nos aporta una rebaja o descuento.

• Clientes actuales: Nunca debemos olvidar cuidar a nuestros clientes actuales, y con ellos resulta especialmente difícil defender la concesión de un descuento a raíz de una oferta de la competencia (si se lo concedemos, nuestro cliente se preguntará por qué no lo hicimos antes por nuestra propia iniciativa). ¿Cómo podemos defender nuestro precios históricos y a la vez aportar ventajas que ayuden a retener al cliente actual? Algunas posibilidades podrían ser las siguientes:

o Ofertar ventajas en una mejora o upgrade: Un buen precio para una mejora en el servicio o en el tipo de productos que consume nuestro cliente puede marcar la diferencia frente a nuestra competencia sin generar una mala imagen en torno a nuestros precios anteriores

o Plantear una mayor flexibilidad de los pagos: en la medida en que lo soporte nuestro flujo de caja, podemos ofrecer facilidades o mayor flexibilidad en los pagos ante una solicitud de descuento por nuestro cliente (eso sí, con un mayor coste adecuado a las ventajas que ofrecemos)

o Ajustar nuestra oferta al poder de gasto del cliente: No se trata de ofrecer un descuento, sino estudiar con el cliente qué productos o servicios se adecúan mejor a sus necesidades, y ofrecerle una solución con menor coste para él. Si aquí tomamos la iniciativa y no esperamos a que el cliente nos solicite un descuento, podemos fidelizarlo mucho más y asentar más sólidamente la confianza que ha depositado en nosotros

En resumen, una buena estrategia para mantener o ampliar nuestra cifra de ventas radica en vencer resistencias del cliente y crear un clima de confianza que nos permita evitar tener que caer en una política de descuentos que nos expone ante la competencia y no nos aporta valor añadido como proveedores. Las alternativas de acción que hemos descrito pueden ayudar a construir una estrategia basada en estos principios. Esperamos que no os tengáis que enfrentar a una situación como la del simpático video de Gomaespuma que tenéis a continuación.

Cómo unirse a la moda del marketing On - Off (ÍI)

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Podcast: Consejos para unirse a la moda del Marketing On - Off (I)

Consejo de la semana Emprende 21 del 11 de mayo de 2011

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Podcast: Errores comerciales de los emprendedores: Cómo detectarlos y evitarlos (II)

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Consejos para unirse a la moda del Marketing On - Off

Tras el desarrollo imparable de las redes sociales y del Emarketing, estamos asistiendo en los últimos tiempos a una atención cada vez más profunda hacia la coordinación entre los esfuerzos de marketing digital y físic

Tras el desarrollo imparable de las redes sociales y del Emarketing, estamos asistiendo en los últimos tiempos a una atención cada vez más profunda hacia la coordinación entre los esfuerzos de marketing digital y físico (marketing On – Off).

Cada vez más empresas están aprendiendo a sacar partido de la combinación de acciones de marketing Online y de marketing físico, de maneras que van mucho más allá de alinear las acciones con una propuesta coherente al cliente. Podemos citar al menos tres formas en que el Emarketing y el marketing físico pueden potenciar mutuamente su acción:

• Marketing directo + redes sociales: Muchas de las acciones de marketing en redes sociales acaban revirtiendo al mundo físico, y la mayoría de las acciones de marketing directo se pueden potenciar y amplificar desde las redes sociales. Pensemos en la posibilidad de interactuar con potenciales clientes antes y después de nuestra asistencia a una feria o encuentro empresarial, por ejemplo.
• Marketing no convencional + marketing viral 2.0: Esta combinación es muy utilizada: realizamos una acción de marketing no convencional, como por ejemplo una acción de guerrilla en la calle, y buscamos amplificar su impacto a través de la difusión de un video para provocar viralidad en Internet. Pongamos como ejemplo una campaña de Mini en la que se colocó una caja de embalaje gigante con la figura de un mini. Un video de reacciones de la gente al verlo puede ser objeto de muchos accesos si sabemos promoverlo adecuadamente, potenciando mucho más la proyección de la acción.
• Realidad aumentada: Son muchas las aplicaciones que empieza a ofrecer la realidad aumentada, que poco a poco está dejando de ser patrimonio de empresas con grandes presupuestos de marketing. La realidad aumentada nos puede servir en muchos sentidos:

o Ofrecer a los usuarios de nuestra red experiencia remota de nuestros producto, como, por ejemplo, la aplicación Zugara, de la que colgamos un video de demostración hace algunos meses y de la que podéis conocer más en este enlace.

o Acciones de marketing directo, como es el caso de Oportunista.com, que ofrece descuentos con una aplicación para smartphones con geolocalización

o Como herramienta para ayudar a nuestros clientes en su proceso de compra, como ocurre con la aplicación Amazon remebers , que registra un producto a través de una foto tomada con el móvil en cualquier parte y avisa al cliente cuando localiza el producto y lo tiene disponible en Amazon

Claro, muchas de las personas que lean este post pensarán, no sin cierta razón, que algunas de las formas de integración On – Off que comentamos pueden suponer una importante inversión (sobre todo si estamos hablando de aplicaciones para smartphones o de realidad aumentada). Aunque algunas herramientas se han hecho más asequibles, es cierto que siguen sin estar al alcance de todos los bolsillos, así que yo apuntaría algunos consejos a la hora de plantearnos entrar en un proyecto de este tipo:

• En primer lugar, es importante diseñar las acciones (sobre todo si hablamos de apps para móviles o de realidad aumentada) de manera que supongan un verdadero valor añadido para el cliente. Está bien conseguir muchos accesos y descargas, pero muchos pequeños negocios necesitarán para hacer rentables este tipo de proyectos que incorporen una utilidad al cliente que, potencialmente, se traslade a una mayor cifra de ventas. Si no tenemos un gran presupuesto, es mejor centrarse en ideas que potencian el valor de nuestro negocio
• Partiendo de la misma base de escasez de fondos de los pequeños negocios, resulta muy conveniente que entremos en proyectos que nos permitan potenciar mutuamente nuestras acciones On y Off para sacar mayor partido a nuestro presupuesto de marketing. En este sentido, es importante que encontremos un encadenamiento adecuado de las acciones, que nos permita prolongar en el tiempo el efecto de las mismas
• Por último, es también muy importante en saber acudir a los profesionales adecuados para nuestro proyecto. En muchos casos nos vamos a tener que enfrentar a acciones que requieren unos conocimientos técnicos y tecnológicos que no están al alcance de todo el mundo. Por ello, la elección del profesional adecuado puede marcar la diferencia entre un proyecto brillante y un fracaso

Seguro que tendremos oportunidad de volver a este tema de la integración On – Off, pues sin duda es una materia que va a seguir aportando novedades en los próximos tiempos. Entre tanto, espero que estas sencillas indicaciones os ayuden a empezar a descubrir sus posibilidades.

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